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Plan de ventas de 30-60-90 días para directores, representantes y territorios de ventas
Consigue credibilidad y confianza con un plan de ventas claro de 30-60-90 días.
Por Donny Kelwig, Autor colaborador
Última actualización el 20 de junio de 2023
Redactar un buen plan de 30-60-90 días
Un representante de ventas que empieza en una empresa no va a vender más que sus compañeros veteranos el primer día de trabajo. Para llegar a las cuotas de ventas y superarlas, necesita tiempo y un plan bien definido. Uno de los planes más conocidos para tener éxito en un entorno nuevo es el plan de 30-60-90 días.
En esta guía te vamos a indicar cómo crear un plan de tres meses que resulte útil para directores, representantes y nuevos territorios de ventas. También te proporcionamos varios ejemplos de planes de ventas de 30-60-90 días que puedes utilizar para crear uno personalizado.
En primer lugar, tenemos que explicar exactamente qué es un plan de ventas de 30-60-90 días y por qué es importante.
¿Qué es un plan de 30-60-90 días?
Un plan 30-60-90 días es una estrategia de tres meses para formar con éxito a nuevos integrantes de un equipo de ventas o para vender en nuevos territorios. Establece claramente todas las acciones y objetivos que ayudarán a los representantes a conocer su nueva empresa o región, además de cómo saber cuál es mejor manera de alcanzar su nivel de productividad más alto y saludable. Con un plan de ventas de 30-60-90 días sólido es mucho más probable que las empresas saquen el máximo partido a los nuevos territorios, representantes y directores.
Este plan de tres meses también es una herramienta excelente para los representantes que quieren causar una buena impresión en la entrevista de un nuevo puesto de trabajo. Presentarse con un plan demuestra conocimientos de ventas y ayuda a destacar entre los demás candidatos. Además, ofrece a los directores y representantes una visión realista del éxito que tendrá un nuevo empleado o un territorio a largo plazo.
Esquema de un plan de ventas de 30-60-90 días
Los planes de 30-60-90 días no tienen siempre el mismo formato. Puedes crear la versión que más te convenga. La idea básica es que cada grupo de 30 días representa una nueva área de interés: aprendizaje, implementación y mejora.
Un esquema de este tipo puede ser más o menos como se describe a continuación.
- Días 1-30: Aprendizaje
En esta fase, el recién contratado aprende todo lo posible sobre la empresa, sus productos o servicios y sus clientes. En el caso de un nuevo territorio de ventas, el equipo de ventas y los directores dedican esta fase a conocer la zona geográfica, su demografía, el mercado y los clientes ideales. - Días 31-60: Implementación
En esta fase, un nuevo representante o director de ventas empieza a poner en práctica lo que ha aprendido y a profundizar en el proceso de seguimiento de las ventas y el rendimiento. Del mismo modo, en el caso de los nuevos territorios, el equipo y los directores de ventas empiezan a tantear el terreno, buscando leads y estableciendo relaciones. - Días 61-90: Mejora
En el tercer mes, se examinan las acciones y los resultados del mes anterior para identificar los errores y los aciertos. El proceso se irá retocando para mejorarlo y, a continuación, habrá que pensar en el futuro.
La clave es no adelantarse a los acontecimientos. Un plan de ventas de 30-60-90 días precipitado o poco claro no te aportará ninguna ventaja.
Ventajas de crear un plan de 30-60-90 días
Tanto si quieres destacar durante el proceso de entrevistas como si quieres causar buena impresión las primeras semanas en el trabajo, redactar un plan a tres meses tiene varias ventajas.
Se da una buena impresión. Si te presentas bien preparado demuestras que quieres tener el éxito. Esta afirmación es muy certera en relación con la contratan de representantes de ventas en las empresas. Los responsables de contratación suelen quedar muy impresionados y agradecidos cuando un representante de ventas llega a la entrevista con un plan de ventas de 30-60-90 días ya diseñado.
Se evita el síndrome del trabajador quemado. Cuando empiezas un nuevo empleo, puedes sentirte tentado de trabajar sin parar, pero corres el riesgo de quemarte. Un plan de tres meses te ayuda a crear un ritmo sostenible que te permita trabajar mucho sin agotarte.
Se gestiona mejor el tiempo. Cuando empiezas a hacer algo nuevo, siempre irás más despacio que alguien que tiene mucha experiencia. Empezar con un plan te permite gestionar el tiempo con precisión y tienes más flexibilidad para dedicar tiempo a las tareas que exigen una atención completa.
Se genera confianza entre los directores y compañeros. Hablar de tus objetivos con los compañeros y superiores es una muy buena forma de conocer mejor la empresa. Además, ayuda a generar confianza entre tú y tus compañeros de trabajo. Empezar en un nuevo empleo o territorio puede ser difícil, pero es más probable que tengas éxito si haces lo posible por establecer relaciones con quienes pueden ayudarte.
Se tienen herramientas para mejorar constantemente. Cuando pasan los primeros 90 días, la planificación no ha terminado. Pero si implementas con éxito un plan de 30-60-90 días, dispondrás de un marco sólido para establecer objetivos y lograrlos en el futuro. También dispondrás de herramientas para hacer el seguimiento de tus objetivos, cuantificar tu éxito y perfeccionar tus habilidades.
Ahora que conoces el esquema básico de un plan de ventas de 30-60-90 días y las ventajas de utilizarlo, veamos algunos ejemplos concretos.
Ejemplos de planes de 30-60-90 días
Los siguientes son ejemplos genéricos de distintos planes de ventas de 30-60-90 días. Cada objetivo debe dividirse en varios objetivos más pequeños que se ajusten sin problemas a una programación diaria.
Plan de ventas de 30-60-90 días: Ejemplo de nuevo representante de ventas
A los directores de recursos humanos les encanta que los candidatos a representantes de ventas lleguen a la entrevista con un plan de ventas de 30-60-90 días preparado. Se trata de una táctica estupenda para demostrar a las empresas que sabes fijar objetivos y hacer planes. Los nuevos representantes de ventas también pueden crear un plan con la ayuda de su superior durante los primeros días de trabajo.
A continuación se muestra un ejemplo de un plan de 30-60-90 días para un nuevo representante de ventas.
- 1. Llevar a cabo todas las tareas de incorporación y formación.
- 2. Familiarizarse con la misión de la empresa.
- 3. Familiarizarse con los productos o servicios de la empresa.
- 4. Estudiar el mercado objetivo y los perfiles del cliente ideal.
- 5. Aprender los nombres y funciones de todos los integrantes del equipo o los empleados de la empresa.
- 6. Programar reuniones semanales con los directores regionales para analizar los progresos realizados.
- 7. Analizar la competencia.
Plantilla de plan de ventas personalizable
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- 1. Observar a uno de los principales integrantes del equipo de ventas.
- 2. Obtener experiencia práctica interactuando con clientes potenciales.
- 3. Simular interacciones con directores e integrantes del equipo.
- 4. Establecer objetivos de venta.
- 5. Llevar un registro o diario claro de todas las actividades de venta.
- 1. Revisar el registro o diario e identificar áreas de mejora.
- 2. Poner a prueba nuevos enfoques.
- 3. Elaborar una programación diaria que se ajuste a las operaciones de la empresa.
- 4. Pedir opiniones a los integrantes del equipo y directores regionales.
Plan de 30-60-90 días: Ejemplo de director
Las citas de ventas motivadoras están muy bien, pero se necesita algo más para gestionar con éxito un nuevo equipo de ventas. Un plan de tres meses eficaz es una excelente herramienta para que un nuevo director se adapte a un equipo de ventas. Resulta útil para fijar expectativas y aprender cómo responden los empleados a los cambios graduales.
A continuación se presenta un plan de 30-60-90 días para directores de ventas regionales.
- 1. Obtener información importante (cumpleaños, gustos y preferencias, etc.) sobre cada integrante del equipo.
- 2. Identificar las herramientas de gestión de ventas que puedan ser necesarias, como un sistema de CRM.
- 3. Analizar a fondo la competencia y las tendencias actuales del mercado.
- 4. Estudiar los informes del equipo para familiarizarse con los puntos fuertes y débiles de cada uno.
- 5. Observar y registrar las actividades diarias de los integrantes del equipo.
- 6. Realizar al menos un pequeño cambio en las operaciones en función de los comentarios del equipo.
- 1. Identificar carencias de competencias en el equipo.
- 2. Fijar nuevos objetivos cuantificables para los integrantes del equipo en función de los informes.
- 3. Hacer al menos un pequeño cambio para apoyar al equipo.
- 4. Redactar un plan de acción para los 30 días siguientes.
- 1. Elaborar estrategias para nuevas sesiones de formación u orientación.
- 2. Recopilar los datos necesarios para determinar cómo una nueva estrategia podría generar mayores beneficios.
- 3. Crear una programación estructurada en la que se apliquen los cambios propuestos.
Ten en cuenta que algunos de estos objetivos serán difíciles de cumplir si tienes que crear informes y analizar datos manualmente. Recurre a una plataforma de CRM eficaz y a software de embudo de ventas para agilizar tareas laboriosas como la generación de informes y el cálculo de métricas de rendimiento. De esta forma, lograrás tus objetivos antes y con más precisión.
Plan de 30-60-90 días: Ejemplo de nuevo territorio de ventas
Empezar a vender en un territorio nuevo presenta muchas incógnitas. La redacción de un buen plan de 30-60-90 días para un nuevo territorio de ventas contribuye a garantizar la presencia a largo plazo y los beneficios en una zona desconocida.
A continuación se ofrece un ejemplo de plan de 30-60-90 días para un nuevo territorio.
- 1. Definir el mercado o entorno del nuevo territorio.
- 2. Obtener más información sobre la competencia.
- 3. Estudiar y entender los datos demográficos.
- 4. Realizar un análisis de puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas.
- 5. Crear el perfil del cliente ideal.
- 6. Identificar las cuentas más rentables de la región.
- 7. Identificar los indicadores clave de rendimiento de ventas más importantes para el territorio.
- 8. Redactar un plan de acción para los 30 días siguientes.
- 1. Definir claramente los objetivos de ventas. Deben ser específicos, cuantificables, alcanzables, relevantes y oportunos.
- 2. Decidir en qué indicadores clave del rendimiento centrarse.
- 3. Buscar leads.
- 4. Crear una vía optimizada para que los representantes de ventas se pongan en contacto con clientes y clientes potenciales.
- 5. Redactar un plan de acción para los 30 días siguientes.
- 1. Pedir opiniones a los integrantes del equipo de ventas, clientes potenciales y clientes.
- 2. Perfeccionar el plan en función de los comentarios recibidos.
- 3. Realizar una previsión de ventas para el resto del año.
- 4. Establecer una programación estándar que se ajuste a la estrategia de ventas.
Asegúrese de elaborar un plan específico que sea viable y que ofrezca flexibilidad para modificarlo si hace falta. En la siguiente sección mostraremos cómo hacerlo.
Cómo redactar un plan de ventas de 30-60-90 días
No existe una fórmula única para crear un plan de 30-60-90 días. La clave es que sea fácil de implementar, es decir, que sea conciso y estructurado. La mayoría de los planes tienen entre tres y ocho páginas. No es necesario que sean más largos, pero si son más cortos, pueden dar la impresión de que se carece de ambición.
Qué se debe incluir en un plan de 30-60-90 días
Todo plan debe incluir objetivos claros y realistas, un calendario para lograrlos y un método para cuantificar el éxito.
Fijémonos en uno de los ejemplos de la sección anterior, el plan de 30-60-90 días para un nuevo representante de ventas. Uno de los objetivos de la Fase 1 es conocer los productos de la empresa. Obviamente, para vender un producto hay que saber cómo funciona y por qué es útil. Aunque no existe una métrica cuantificable para medir lo bien que se conoce un producto, puedes evaluar tus conocimientos utilizando otros métodos.
En un plan de ventas de 30-60-90 días completo puedes incluir el objetivo, la métrica y la programación que se muestran a continuación.
Objetivo: Conocer los productos de la empresa.
Revisar el catálogo de productos durante al menos 30 minutos al día.
Hablar del producto con al menos tres compañeros cada semana.
Leer todos los días al menos 20 reseñas de productos de los clientes.
Métrica: Poder hablar con una persona sobre el producto durante 15 minutos seguidos y responder todas las preguntas sin consultar el catálogo cuando finalice el mes.
Todos aprendemos de distintas maneras. Tu plan puede parecerse al de otra persona, pero los aspectos más detallados deben personalizarse y adaptarse a tu forma de aprender y rendir mejor.
Uso de software para ejecutar con éxito un plan de 30-60-90 días
Crear un plan es la parte fácil. Llevarlo a cabo es más difícil, pero el uso de software sirve de ayuda.
Zendesk Sell es un CRM todo en uno de nube que hace que fijar objetivos y cuantificar el éxito sea fácil y no dé problemas. Nuestro software ofrece eficaces funciones de informes y analítica, además de métricas de rendimiento y herramientas de gestión de tareas. Indica lo cerca o lejos que se está de lograr los objetivos y dónde se deben introducir mejoras.
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