El área de ventas es el motor que impulsa las estrategias comerciales de cualquier empresa. Además, es responsable de dictar el ritmo de producción, evitar que la empresa sufra recesiones económicas y garantizar que se expanda a nuevos mercados.
Las principales funciones del área de ventas de una compañía son las siguientes:
Fijar metas;
Realizar un seguimiento de los indicadores de rendimiento;
Planificar estrategias de ventas;
Brindar atención al cliente;
Promocionar a la empresa.
En este artículo, te invitamos a conocer más sobre estas 5 funciones del área de ventas, cuáles son los cargos que ocupan los agentes de ventas , y a comprender cómo es posible convertir inversiones y esfuerzos comerciales en ganancias.
Por último, como dato extra, te mostramos una herramienta clave para gestionar tus ventas con el objetivo de aumentar tus ingresos y optimizar los procesos de trabajo del área comercial de tu empresa.
Las 5 funciones del área de ventas explicadas
Para comenzar, veamos en detalle cada una de las funciones del área de ventas y cuáles son las acciones concretas que deben garantizar de acuerdo con los objetivos del departamento de ventas.
1. Fijar metas
Una de las principales funciones del departamento de ventas es crear objetivos claros, realistas y alcanzables que apunten al crecimiento de la empresa y a mejorar resultados. Se trata de un punto muy importante, ya que con estos objetivos establecidos resulta más fácil guiar a los equipos de trabajo.
Algunos ejemplos de estos objetivos son:
La cuota de ventas correspondiente a cada vendedor;
La cantidad de productos y la definición de precios relacionados con bonos y comisiones;
La distribución estratégica de productos a diferentes audiencias;
La definición de incentivos en vista de la capacidad de ventas del equipo.
También forma parte de las responsabilidades del área de ventas capacitar y motivar al equipo. En función de los objetivos, también es posible crear un plan de carrera, un sistema de bonificación y el pago de comisiones a los vendedores, así como evaluarles de acuerdo con su desempeño y remuneración respectiva.
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2. Seguimiento de indicadores de rendimiento
Otra de las funciones del área de ventas es establecer los KPI y monitorearlos semana a semana y mes a mes. Las ventas deben monitorearse constantemente para analizar el rendimiento de la empresa.
Los indicadores de rendimiento son una herramienta de control importante. Entre los que permiten hacer un buen seguimiento de las actividades del departamentos de ventas, se destacan:
Número de ventas;
Oportunidades de ventas, mejor conocidas como generación de leads;
Tasa de conversión;
Boleto promedio;
Customer Lifetime Value (CLV).
Si quieres saber más sobre métricas para evaluación de la fuerza de ventas, te recomendamos el artículo: “7 métricas para evaluación de la fuerza de ventas”. Allí te explicamos cómo funcionan las métricas:
Tiempo de respuesta a los clientes potenciales;
Tasa de contactos;
Tasa de follow up.
Es importante recordar que estos indicadores sirven para definir objetivos, así como para generar ideas para las estrategias de planificación e indicar la necesidad de una capacitación más específica para tu equipo de ventas.
3. Planificar estrategias
El departamento de ventas también establece estrategias de ventas, definición de los canales de desempeño, previsión de problemas y la metodología de servicio para que el equipo esté mejor orientado.
Para esto, es importante conocer cada detalle de los productos y servicios ofrecidos por tu empresa. Con base en este conocimiento, es más fácil fijar precios y comprender la mejor forma de distribución y, factores que impactan directamente en el éxito de las ventas.
La capacitación de los vendedores forma parte del proceso que permite aprender sobre las herramientas de trabajo y obtener conocimiento profundo sobre las necesidades, deseos y preferencias de los clientes.
Entre las funciones del área de ventas, también se encuentra el lanzamiento y modificación de productos y servicios, de acuerdo con las evaluaciones realizadas desde el perfil de consumo de los clientes, así como el análisis de cómo actúa la competencia en el mercado.
4. Atención al cliente
El servicio al cliente es otra función del área de ventas. Para mantener la calidad de la base de clientes, retener información valiosa para el negocio y, sobre todo, para garantizar la satisfacción del cliente, los equipos de ventas y de marketing son responsables del contacto continuo y calificado con los clientes.
El servicio al cliente debe contar con herramientas de calidad para facilitar los procesos, ayudar en el análisis del perfil del cliente, así como facilitar el desempeño del equipo de ventas para resolver problemas. También es necesario realizar encuestas de satisfacción para medir la experiencia del cliente y el desempeño de los agentes.
De esta forma, será posible visualizar lo que necesitas para alcanzar la satisfacción del cliente y conseguir su lealtad. Este es un punto importante para trabajar en el aumento de ingresos. El 75 % de las empresas estadounidenses con programas de fidelización generan un retorno positivo de la inversión de acuerdo con un informe de Loyalty 360.
Es responsabilidad del equipo de ventas ofrecer una experiencia memorable en cada interacción con el cliente. Para construir lazos significativos, es importante crear empatía con el consumidor y usar métodos de comunicación efectiva. Según un estudio de Rare, el 86 % de los consumidores manifiesta que su lealtad se debe, principalmente, a la simpatía, y el 83 % de los consumidores también se refiere a la confianza como un factor importante para ser leales.
5. Promocionar a la empresa
Por último, el papel del departamento de ventas que más se vincula con el área de marketing es la promoción y el posicionamiento.
Para promocionar la empresa, los equipos de ventas y marketing deben actuar en colaboración, ya sea en la organización de eventos, participación en ferias, publicidad, campañas promocionales y programas de fidelización.
Con relación a los costes, ¿sabías que cuesta un 500 % más conseguir nuevos clientes que retener a los actuales? Además, respecto de las ventas, está comprobado que los compradores habituales suelen gastar un 33 % más en una marca que los nuevos clientes.
Los cargos en un departamento de ventas
Las ventas son las bases de cualquier empresa y, por ende, el área de gestión comercial debe trabajar de forma estratégica para alcanzar los ingresos y objetivos deseados.
Los puestos por cubrir en un departamento de ventas varían de acuerdo con el tipo y tamaño del negocio o empresa. Aún así, es posible plantear una clasificación básica de cuatro cargos definidos para garantizar el correcto funcionamiento del departamento de ventas. Ellos son los siguientes:
Director comercial
Está a cargo del departamento comercial. Es responsable de dirigir el área de ventas y de garantizar el cumplimiento de las diferentes funciones del departamento de ventas.
Se trata de un profesional proactivo y con una visión estratégica enfocada en los resultados.
Gerente de ventas
Es responsable de organizar, planificar y supervisar el área de ventas, sus acciones y estrategias con el objetivo de incrementar las ganancias de la empresa. Está a cargo del equipo de ventas y de la gestión comercial.
Supervisor
Es un profesional a cargo del grupo de vendedores. Se ocupa de la formación del personal del área, gestiona y elabora informes sobre su desempeño y registra y analiza las operaciones de ventas.
Vendedor
Es el agente a cargo de las ventas y, entre sus principales funciones, se encuentra gestionar el servicio al cliente garantizando la mejor experiencia de atención posible. También puede atender los reclamos de los usuarios y mantener al supervisor informado.
Algunas de las principales funciones de un vendedor son las siguientes:
Supervisar los productos demandados por los clientes;
Llevar un registro de las ventas diarias;
Hacer cierres de cajas al finalizar cada jornada;
Llevar un registro de insumos, suministros y productos;
Promocionar los productos o servicios.
Otros cargos
De acuerdo con el organigrama de cada empresa, puede surgir o no la necesidad de cubrir otro tipos de cargos. Veamos algunos ejemplos:
Key Account Manager: Es un profesional que se ocupa de gestionar las cuentas clave de una empresa. Es un puesto comercial estratégico para las organizaciones de gran calibre. Según un informe de Spring Professional, este fue uno de los puestos más buscados por las empresas españolas durante 2019.
Export Area Manager: Es uno de los cargos más cotizados en el sector comercial. Se trata de un responsable con presencia internacional que se ocupa de programar y supervisar las acciones comerciales en el exterior.
Conoce los beneficios de un CRM de ventas para tu empresa
¿Tu empresa cumple con todas las funciones del departamento de ventas? ¡Esperamos que sí! Pero como siempre hay margen para mejorar procesos, conocimiento y relaciones con el consumidor, te recomendamos una herramienta que puede facilitar mucho el desempeño de tu área de ventas.
El CRM de ventas de Zendesk, te ayuda a mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas, cualquiera sea el tamaño de tu organización.
Esta solución te permite optimizar el rendimiento y los procesos del equipo de ventas. Se trata de una herramienta diseñada especialmente para que los agentes de ventas puedan concentrarse en vender sin tener que lidiar con otros contratiempos.
De acuerdo con un reporte de Defined Ventures, el 64,2 % de las empresas que utilizan CRM califican sus herramientas de Customer Relationship Management como “impactantes” o “muy impactantes”, con relación al impacto que tienen en su organización y entre sus clientes.
Algunos de los beneficios de un CRM de ventas son los siguientes:
Informes y analíticas de ventas: Los datos de los clientes se pueden convertir en informes para analizar y hacer proyecciones para el negocio.
Integración omnicanal: Gracias a la integración de todos los canales de comunicación, puedes optimizar los tiempos de respuesta y mejorar las conversaciones con tus clientes.
Seguimiento de clientes: Puedes chequear fácilmente el estado y las etapas en que se encuentra cada venta.
Retención de clientes y segmentación de campañas: Con la sistematización de los datos de tus clientes, puedes crear campañas de marketing más efectivas así como ofrecer soluciones adaptadas a las necesidades de cada cliente.
Con Zendesk Sell, los representantes y agentes acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades.
Estas son algunas de las acciones concretas que puedes realizar con Zendesk Sell:
Seguimiento por correo electrónico y redes sociales;
Informe de actividades;
CRM móvil;
Análisis de llamadas y ¡mucho más!
Como resultado:
Aumentas las conversiones;
Aumentas la productividad;
Descubres nuevas oportunidades.
Lo mejor de todo es que Zendesk Sell es una herramienta que se adapta a las necesidades de tu negocio y no al revés. Ahora te invitamos a iniciar una prueba gratuita y comprobar en la práctica los beneficios de esta solución para tu departamento de ventas.