¿Cuál es el lugar de la inteligencia artificial en ventas?

Seguro ya te pasó alguna vez. Hiciste una búsqueda de producto en Internet y luego aparecieron anuncios en tus redes sociales con ofertas de ese mismo producto. O, mencionaste en voz alta que querías comprar un artículo, entraste a Youtube y encontraste -sin buscar- reseñas o anuncios sobre ese ítem. Esas son algunas de las muchas aplicaciones de la inteligencia artificial en ventas. 

Un artículo de la revista Forbes señaló que los compradores B2B esperan una experiencia de compra personalizada y sin interferencias; y que el 89% de consumidores evalúa la experiencia que recibió de un negocio de la misma forma que lo hace con sus productos y servicios. De hecho, el 82% pagaría más por una gran experiencia. 

Si te preguntas cuáles son las ventajas de la inteligencia artificial para ventas, la respuesta está en las infinitas posibilidades que ofrece a las empresas. Con estas herramientas puedes basar tus estrategias de ventas en el comportamiento, deseos y necesidades de los consumidores con precisión.

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En este artículo aprenderás:

• ¿En qué consiste la inteligencia artificial en ventas?
• Ejemplos de herramientas de inteligencia artificial en ventas
• 5 ventajas de la inteligencia artificial para ventas
• 5 ejemplos de inteligencia artificial en el comercio
• Zendesk como solución de inteligencia artificial en ventas

¿En qué consiste la inteligencia artificial en ventas?

La inteligencia artificial, disciplina que desarrolla el trabajo de máquinas basado en la inteligencia humana, es responsable por varios avances tecnológicos en distintos campos, como el comercio, la hotelería, la salud, entre otros. 

Desde automóviles inteligentes hasta dispositivos de reconocimiento de voz (como Alexa), la vida cotidiana está tomada por estos facilitadores que pertenecen a la categoría del Internet de las Cosas (IoT). 

En las ventas no es diferente y el área comercial también ha aprovechado los avances de la inteligencia artificial. Algunos de los mayores desafíos en las ventas es llegar a las personas adecuadas en el momento indicado, ofrecer el producto o servicio justo para ellos y mantener la interacción lo suficientemente viva e interesante para que se produzca el cierre del trato.

Ejemplos de herramientas de inteligencia artificial en ventas

1. Chatbots 

Como viste, los chatbots impulsados por inteligencia artificial pueden: 

• responder preguntas frecuentes; 
• capturar datos; 
• realizar transacciones;
• recordar preferencias;
• sugerir productos relacionados, entre otras funciones. 

2. Automatización 

La inteligencia artificial también puede crear plataformas de ventas con procesos automatizados. De esta forma, los vendedores se olvidan del trabajo manual que les implica largas horas de trabajo y pueden dedicarse a impulsar sus ventas. 

3. Herramientas para el análisis predictivo 

La inteligencia artificial en ventas también tiene la capacidad de brindar recomendaciones basadas en el análisis predictivo. De esta forma, los agentes de ventas pueden tomar mejores decisiones o dar pasos certeros en relación a un prospecto o cliente. 

4. Herramientas para lead scoring 

Como viste, muchas veces resulta difícil para los vendedores hacer el seguimiento de prospectos; y en ocasiones los tratos no prosperan por falta de followup. 

Si hay muchos leads en el pipeline de ventas, la inteligencia artificial puede facilitar el seguimiento usando un algoritmo para la selección de leads. Esto ayuda a elevar las tasas de conversión considerablemente. 

Descubre más en: Qué es lead scoring: cómo calcularlo en 6 pasos y cuáles son sus beneficios.

5 ventajas de la inteligencia artificial para ventas

1. Reducción del ciclo de ventas y optimización de recursos

Según Harvard Business Review, ya en 2020 los clientes gestionaron el 85% de su relación con una empresa sin la necesidad de interactuar con un humano. ¿Por qué? Porque una de las aplicaciones más comunes y eficientes de la inteligencia artificial en ventas es el uso de chatbots; asistentes virtuales que trabajan para ti 24/7 y que pueden incorporarse a tu sitio web, redes sociales o aplicaciones de mensajería. 

De acuerdo con la publicación, esta tecnología colabora especialmente en las etapas tempranas del customer journey, y ayuda a las empresas con la selección de leads. 

Quizás te interese leer: Customer journey: qué es y cómo definirlo en tu estrategia de marketing.

2. Automatización de tareas 

Otra de las ventajas de la inteligencia artificial para ventas es la capacidad de algunos tipos de software para automatizar tareas administrativas que resultan repetitivas y poco productivas para los agentes de ventas. Con esta ayuda, los vendedores pueden dedicar más tiempo a analizar aquellos leads y prospectos más promisorios. 

De hecho, el artículo mencionado también señala que el 85% de las actividades de ventas pueden ser automatizadas. 

Por ejemplo:

• determinar las necesidad de los clientes;
• realizar y procesar transacciones;
• envío de emails y otras comunicaciones;
• ofrecer respuestas a situaciones y problemas diversos;
• tratar con actividades de postventa, entre otros. 

Lee también: ¿Qué es la automatización de procesos?

3. Optimización en la captación de leads

Otro lugar de la inteligencia artificial en ventas tiene que ver con optimizar el proceso de atracción y calificación de leads. En algunos casos, ésta es la tarea más demandante y que consume más tiempo de los vendedores. 

La inteligencia artificial colabora afinando el proceso de creación perfiles de clientes adecuados al público objetivo o buyer persona; con la información recabada de las distintas fuentes de datos (como historial de compras, historial de búsqueda, hábitos de consumo, etc.).

De este modo, los vendedores se enfocan en nutrir aquellos leads con más oportunidades de convertirse en clientes. 

4. Mejora de los ambientes de trabajo remoto 

Sabías que el 50% de las personas trabaja más de 5 días a la semana en casa? Esta es una de las tantas consecuencias de la pandemia de COVID-19, y uno de los tantos aspectos de ventas que la inteligencia artificial ha ayudado a resolver. 

Entre los desafíos de los equipos de ventas que trabajan de forma remota están: 

• contar con las herramientas necesarias para la colaboración entre equipos;
• contar con las herramientas necesarias para la gestión eficiente de la cartera de clientes;
• contar con recursos tecnológicos para una comunicación eficiente con clientes. 

Según el último informe de tendencias de ventas realizado por Zendesk, el cambio generacional en los compradores ha elevado la preferencia por comunicaciones online y la venta en los entornos digitales durante los últimos 5 años. 

Mira cómo ha cambiado el panorama y el lugar de la inteligencia artificial en ventas: 

• el 49% de los equipos que añadieron nuevos canales de comunicación, agregaron videoconferencias. 
• el 40% agregó aplicaciones de mensajería;
• el 38% incluyó chat en vivo y chatbots. 

5. Datos y análisis de valor 

Desde el comienzo de la pandemia hasta ahora, el 67% de los clientes confía más en la información digital para tomar decisiones de compra. Para entender cómo funciona esta demanda, los datos son necesarios. La inteligencia artificial en ventas cuenta con herramientas que permiten visualizar cómo los consumidores hacen búsquedas e interactúan con diferentes contenidos en respuesta a la estrategia comercial. 

Esta información te permite dar pasos importantes y tomar decisiones sobre cuál es la mejor táctica de ventas según el tipo de usuario. 

Descubre 3 tácticas de ventas para adoptar y 3 para abandonar ASAP. 

5 ejemplos de inteligencia artificial en el comercio

1. Realidad mixta 

¿Sabías que el 27% de los consumidores devuelve productos porque no se ajustan a su descripción? 

Uno de los ejemplos de inteligencia artificial en el comercio es la Realidad Mixta. Las marcas pueden incluir la MR en la promoción de sus productos para que los clientes obtengan una experiencia vívida y sensorial de cómo sería usarlos. 

De hecho, el 66% de las personas quiere usar esta tecnología como ayuda para tomar decisiones de compra. 

La empresa IKEA, por ejemplo, “produce imágenes 3D de sus productos y usa la MR para ayudar a los compradores potenciales a visualizar cómo el mueble se encaja en sus hogares” (Marketing 5.0: Technology for Humanity). 

2. Tecnología sensorial

Otro de los ejemplos de inteligencia artificial en el comercio es el reconocimiento facial y de imágenes. Google usa esta aplicación para que las personas realicen búsquedas tan solo usando imágenes. 

Esta herramienta es especialmente atractiva en una era marcada por las selfies y la popularidad de las redes sociales. Para las compañías, se trata de un avance con un enorme potencial. Por ejemplo, las marcas pueden “escanear fotos de las personas consumiendo sus productos de entre millones de posts en redes sociales y enviar notas de agradecimiento” (Marketing 5.0: Technology for Humanity). 

3. Internet de las cosas 

Las empresas de logística aprovechan los usos de la Inteligencia Artificial para monitorear su flota, por ejemplo. “Internet de las cosas ( Internet of things o IoT) se refiere a la interconexión de los objetos cotidianos con Internet”, como: 

• teléfonos;
• electrodomésticos;
• automóviles;
• cámaras de seguridad, entre otros. 

La “MagicBand” o brazalete mágico de Disney es un ejemplo de uso de la Inteligencia Artificial aplicado a la experiencia del cliente. Con este dispositivo, los visitantes al parque pueden visitar las atracciones, desbloquear la habitación del hotel, comprar comida y otros productos. 

Quizás te interese leer: ¿Qué es el machine learning y para qué sirve?

4. Procesamiento del lenguaje natural (NLP) 

¿Quieres más ejemplos de inteligencia artificial en el comercio? El desarrollo del aprendizaje automático y la capacidad de enseñar a las máquinas cómo replicar el lenguaje humano ha hecho grandes aportes a las empresas. 

Como viste antes, los chatbots de Inteligencia Artificial quizás sean uno de los desarrollos más interesantes en el ámbito de la comunicación entre clientes y empresas. 

Hoy en día, los chatbots actúan como agentes de ventas, capaces de informar, proseguir y cerrar un trato. 

El 56% de las empresas afirma que los bots conversacionales están generando disrupción en su industria y pueden ofrecer un gran retorno de la inversión (ROI) con un esfuerzo mínimo. Descubre cuáles son los mejores chatbots y 4 tipos para elegir.

5. Robótica

Finalmente, la Inteligencia Artificial ha hecho grandes aportes al mundo de la robótica, que hoy en día se destaca como una de los ejemplos de inteligencia artificial en el comercio en áreas como: 

• cuidado de adultos mayores;
• robots para hacer, vender y servir café; 
• servicio personalizado en hoteles.

Zendesk como solución de inteligencia artificial en ventas

Ahora que sabes cuál es el lugar de la inteligencia artificial en ventas, cuáles son sus ventajas y qué herramientas puedes aplicar para vender más y mejor, te mostramos el software que reúne varios de estos procesos en una única plataforma.

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