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Las principales ventajas del CRM para los equipos de ventas y soporte
Por Caroline Chromik, Gerente de marketing de productos
Última actualización el 20 de noviembre de 2020
Actualmente las empresas gestionan el triple de datos de clientes que hace cinco años, según el Informe de tendencias de la experiencia del cliente de 2020. Este fantástico acceso a los datos es estupendo en muchos sentidos. Con más información sobre los clientes potenciales y los clientes, los representantes de ventas están mejor capacitados para proporcionar un servicio personalizado.
Pero disponer de demasiados datos puede ser abrumador. Tienes que ser capaz de consolidar esos datos de manera que te proporcionen una visión más amplia. De lo contrario, la información que tienes no tendrá ni pies ni cabeza. El reto es establecer sistemas para recopilar y gestionar toda la información de manera que sepas cómo utilizarla para mejorar tu experiencia de ventas. El software de CRM (gestión de relaciones con los clientes) es perfecto para sintetizar estos datos. Con características de automatización y organización, los CRM permiten a los equipos de ventas trabajar más eficientemente y atender a sus clientes cuidadosamente.
Cuatro ventajas clave del software de CRM
Las ventajas del CRM pueden tener un impacto positivo en muchos aspectos de las operaciones de tu empresa. La automatización de las tareas administrativas permite que los representantes de ventas les dediquen más tiempo a los clientes. El seguimiento automático de la actividad facilita que los gerentes puedan supervisar y dirigir a sus representantes hacia el éxito. Los CRM pueden incluso mejorar la colaboración entre los representantes de ventas y los agentes de soporte.
1. Ahorra tiempo con la automatización
Según los datos de RingCentral, los representantes de ventas pueden pasar una hora al día navegando entre herramientas de ventas y gestionando tareas administrativas. Ese tiempo podrían dedicárselo a las ventas. Un CRM minimiza este trabajo al automatizar tareas administrativas en una única plataforma.
Vamos a pensar en el seguimiento de la actividad de ventas, una tarea que requiere mucho tiempo para hacerla manualmente. Un CRM registra y almacena automáticamente las llamadas telefónicas, correos electrónicos y mensajes de texto de los representantes con clientes potenciales. Por ejemplo, para poder acceder fácilmente a estos datos, Zendesk creó una herramienta que almacena esta información en un solo lugar: las tarjetas de los clientes esenciales. Al registrar automáticamente las interacciones con los clientes potenciales, un CRM minimiza el trabajo administrativo de los representantes, dándoles más tiempo para centrarse en la captación de clientes potenciales y el cierre de acuerdos.
2. Obtén una visibilidad completa del rendimiento del equipo de ventas
Para que los líderes de ventas gestionen adecuadamente su equipo, necesitan tener una visibilidad total del flujo de trabajo diario de sus representantes. Necesitan saber lo que los representantes están haciendo y si su equipo va a cumplir los objetivos previstos o no.
Los CRM proporcionan informes automáticos para que los gerentes monitoreen las actividades de su equipo y obtengan información sobre su rendimiento general. En una pantalla de información actualizada en tiempo real, los gerentes pueden ver las actividades de los representantes, incluyendo las llamadas realizadas, los correos electrónicos enviados, las citas programadas y las tareas completadas. Para organizar esta información, los gerentes pueden segmentar los datos por representantes individuales o elegir ver las estadísticas del equipo en su conjunto.
Y si los representantes utilizan la aplicación móvil para su CRM, sus gerentes pueden rastrearlos por ubicación para ver con qué clientes se han reunido y si han llegado a un acuerdo o no. Esto permite a los gerentes supervisar y asignar territorios de manera más eficaz en función del rendimiento de los representantes. Con un CRM, los gerentes ya no tienen que perseguir a los representantes o esperar a que se envíen los informes de actividad manuales. Toda la información que necesitas para rastrear y gestionar el rendimiento de tu equipo está automáticamente disponible al alcance de tu mano.
3. Envía un mensaje personalizado con facilidad
Todo representante de ventas sabe que cuanto más personalizado sea su mensaje, más probable es que reciba una respuesta. Pero preparar manualmente su comunicación puede ser un proceso largo y desalentador. Encontrar la información que necesitas para enviar un seguimiento individualizado puede ser como buscar una aguja en un pajar.
Una ventaja clave del CRM es que los representantes no tienen que pasar horas preparando correos electrónicos. Pueden organizar los contactos en listas inteligentes para enviar mensajes preparados de forma masiva. Los CRM suelen utilizar etiquetas de fusión de relleno automático para personalizar los correos electrónicos con el nombre de un contacto o de una empresa.
Por ejemplo, podrías crear una lista inteligente de todos tus clientes potenciales que dirigen pequeñas empresas de tecnología B2B. Cuando estés listo para compartir información sobre tu producto tecnológico B2B más reciente, puedes compartir el mismo anuncio con todos los integrantes de la lista. Organiza los contactos a través de un CRM y estarás listo para enviar una comunicación hiperpersonalizada en poco tiempo.
4. Colabora en toda la empresa
Los departamentos de ventas y soporte son los que más interactúan con los clientes. Solo tiene sentido mantener conectados estos dos departamentos para que puedan compartir información sobre los clientes y aprender a mejorar el servicio en general. Los CRM hacen que esta colaboración entre equipos sea perfecta y sin esfuerzo. Por ejemplo, los agentes de soporte pueden utilizar un CRM para ver el historial de compras y conversaciones de los clientes desde que interactuaron con el departamento de ventas. Con esta información, los agentes de soporte no tienen que contactar con el departamento de ventas cuando tienen dudas, y pueden resolver los tickets rápidamente.
Asimismo, los equipos de ventas pueden beneficiarse de compartir un CRM con los agentes de soporte cuando se identifican oportunidades de ventas incrementales. Cuando un agente de soporte identifica a un cliente que quiere actualizarse, puede utilizar su integración CRM para pasar esa oportunidad a un representante de ventas. Nuestra página es un gran recurso para aprender cómo hacer esto con Zendesk Sell + Support. El setenta por ciento de los clientes esperan que los equipos de ventas y de soporte colaboren en su nombre. Un CRM hace posible esta colaboración entre departamentos, de manera que ambos sean capaces de atender mejor a los clientes potenciales y clientes.
Lleva la experiencia de tus clientes al siguiente nivel con las ventajas del CRM
Al tratarse de un sistema centralizado para los datos de tus clientes, un CRM facilita que los representantes puedan atraer a clientes potenciales y cerrar acuerdos. La herramienta automatiza las tareas, así que los representantes tienen más tiempo para relacionarse con clientes potenciales y actuales. Más allá de la automatización, los CRM proporcionan a los representantes información valiosa sobre los clientes a través de informes, colaboración entre departamentos y más. Todas estas potentes características trabajan en conjunto para permitirte crear una experiencia de ventas más sólida para los clientes potenciales.
