Guía para sistemas CRM B2B (tendencias, estrategias y reseñas del software)

El software de administración de las relaciones con los clientes (CRM) es una potente tecnología que permite a las empresas mantenerse organizadas e impulsan las ventas. La adopción de un sistema CRM, con su base de datos de información de los clientes a la que es fácil acceder y una amplia oferta de herramientas empresariales útiles, con frecuencia conduce a un notable aumento de la productividad y el crecimiento.

Las empresas B2B en particular pueden beneficiarse de manera extraordinaria de los sistemas CRM. Pero con un sinfín de opciones, elegir el sistema CRM más adecuado, especialmente uno orientado a las empresas B2B, puede ser una ardua tarea.

En esta guía, te simplificamos esa tarea respondiendo a las siguientes preguntas sobre las funciones y ventajas de una plataforma de software CRM B2B. También subrayamos las 15 ofertas principales de software CRM B2B presentes actualmente en el mercado.

• ¿Qué es un sistema CRM B2B?
• ¿Cuáles son sus ventajas?
• Tendencias en los sistemas CRM B2B
• Prácticas recomendadas en relación con los sistemas CRM B2B
• Estrategias para los sistemas CRM B2B
• Principales plataformas de software CRM B2B
• Cómo elegir el sistema CRM adecuado para tu empresa B2B
• Preguntas frecuentes
• ¿Tienes todo preparado para aumentar tus ventas?

Un sistema CRM B2B es una plataforma de administración de las relaciones con los clientes pensada específicamente para las empresas que venden a otras empresas (ventas de empresa-a-empresa o ventas B2B) en lugar de al público en general (empresa-a-cliente o B2C).

En la base de un sistema CRM simple hay un panel de control central donde los representantes de ventas pueden localizar y compartir información sobre los clientes y las ventas. Los sistemas de CRM incluyen siempre un software de gestión de contactos: una libreta de direcciones digitalizada completa que organiza la información de contacto de cada cliente potencial o existente.

Los sistemas CRM orientados a empresas B2B también ofrecen herramientas avanzadas de elaboración de informes, análisis y previsiones. Por último, los sistemas CRM ofrecen muchas automatizaciones de las actividades de ventas y marketing. Las empresas B2B que utilizan sistemas CRM de ventas modernos ahorran a sus representantes un tiempo muy valioso y, en última instancia, agilizan el proceso de ventas.

¿Para qué sirve un sistema CRM B2B?

El principal objetivo de un sistema CRM B2B es impulsar las ventas. Sin la tecnología CRM, los representantes tienen que dedicar tiempo a cambiar de una pestaña a otra, introducir de forma manual los datos de los leads en el sistema, revisar diferentes hojas de cálculo y hacer tareas repetitivas (y proclives a error) como la de introducir datos.

Este tiempo podría emplearse mejor en establecer relaciones permanentes y complejas con los clientes que son el pilar fundamental de cualquier empresa B2B. Empieza a utilizar la tecnología CRM B2B y observa cómo aumentan las ventas.

Las ventajas del software de CRM B2B se notan en toda la empresa. El software puede mejorar los procesos en lo que se refiere a las ventas, el marketing y el servicio de atención al cliente. El software de CRM permite a las empresas B2B:

• Organizarse en todas partes:Las mejores aplicaciones de CRM se basan en la nube. Con un sistema CRM en la nube, los representantes pueden consultar información de contacto y documentos en cualquier lugar, incluso sin acceso a internet. Muchas plataformas ofrecen también una aplicación para dispositivos móviles. Con un sistema CRM móvil, los representantes pueden obtener toda la información que necesitan mientras se desplazan.
• Reforzar la comunicación: Las bases de datos de CRM funcionan en una plataforma centralizada donde está toda la información que los representantes necesitan para hacer su trabajo. Cuando un representante extrae el perfil de un cliente, puede ver toda la información de contacto, notas y resúmenes de interacciones anteriores. Esto permite organizar las comunicaciones, y darles un marcado toque personal. Las plataformas CRM pueden también con frecuencia extraer y rellenar los datos de contacto que faltan de los clientes.
• Obtener información valiosa sobre los clientes e identificar áreas con margen de crecimiento:Las mejores plataformas de CRM ofrecen herramientas de análisis y elaboración de informes que ayudan a las empresas a determinar las áreas de mejora y alcanzar sus objetivos. Los sistemas de CRM recopilan datos relacionados con las campañas de marketing, el rendimiento de las ventas y la calidad del servicio de atención al cliente. Los informes de CRM convierten estos datos en gráficos visuales fáciles de entender para los usuarios. Las empresas pueden utilizar estos informes para tomar decisiones fundamentadas sobre inversiones futuras y localizar las áreas de los procesos que es necesario perfeccionar.
• Aumentar las ventas: Todas las herramientas de los sistemas CRM se combinan para ofrecer a las empresas aquello que persiguen en última instancia: más ventas y más ganancias. Con la automatización de las actividades de marketing y ventas, los representantes tienen que dedicar menos tiempo a las tareas administrativas repetitivas, como introducir datos, elaborar calendarios u organizar envíos masivos de correos electrónicos. Dejar que el software se encargue de estas tareas permite a los representantes dedicar más tiempo a las ventas.

Las aplicaciones de software de CRM se amplían continuamente para satisfacer las cambiantes necesidades de las empresas. Aquí tienes dos tendencias actuales fundamentales en el sector del CRM B2B:

Las

ventas internas han llegado para quedarse. Las ventas internas, o la práctica de vender de manera remota a los clientes en lugar de en persona, se han hecho cada vez más populares debido a la pandemia. Las plataformas de CRM B2B han invertido en herramientas como los portales de autoservicio, la tecnología basada en la nube y los chatbots con tecnología de IA para facilitar las ventas online.

El mercado de las analíticas predictivas está creciendo. Las analíticas predictivas utilizan los datos para pronosticar los ingresos y las tendencias futuras de la empresa. Las empresas pueden utilizar analíticas predictivas para tomar decisiones fundamentadas sobre inversión y marketing. También les permiten comprobar si están en la senda correcta para alcanzar sus objetivos. Se prevé que el mercado de las analíticas predictivas pase de 10.500 millones a 28.100 millones en 2026.

Hay muchas formas de asegurarse de que los sistemas CRM funcionen bien en tu empresa. Aquí tienes algunas de las prácticas recomendadas para aprovechar al máximo tu sistema CRM B2B:

• Utiliza las automatizaciones de CRM. Con las automatizaciones, te aseguras de que tu empresa llega a los clientes antes que tus competidores. Esto es especialmente importante para las empresas B2B, que tienen un número reducido de clientes potenciales a los que ganarse. Con el software de CRM, las empresas pueden configurar automatizaciones para enviar inmediatamente un correo personalizado a los visitantes del sitio web que muestren interés por recibir más información.
• Utiliza tus datos.No te limites a echar un vistazo a los informes de CRM que recibes: utilízalos para mejorar. Los datos se pueden utilizar para reducir tu pipeline de ventas y mejorar el servicio a tus clientes. Esto se traduce en clientes más satisfechos y más ventas.
• Crea campañas publicitarias segmentadas. Las plataformas de CRM ayudan a las empresas a hacer publicidad de manera más eficaz. Les permite elaborar informes de los índices de éxito de los anuncios y los mensajes a escala reducida, antes de lanzar una campaña. No malgastes dinero en anuncios que no dan resultado, pon las analíticas de CRM y las herramientas de informes a trabajar.

Hay varias estrategias que las empresas pueden utilizar para crear un embudo de conversión de ventas B2B infalible con sus aplicaciones de CRM. Aquí tienes algunas de las más eficaces:

• Capta la atención de los leads.Puedes usar la base de clientes actuales de tu sistema de CRM para identificar las características de los leads con más posibilidades de convertirse en clientes. Aprovecha las herramientas de elaboración de informes de tu sistema de CRM para identificar lo que preocupa a tus clientes actuales y utiliza esta información para atraer leads nuevos.
• Fomenta las relaciones. Tienes que estar ahí siempre que los clientes soliciten información. Utiliza herramientas de automatización para enviar mensajes de seguimiento inmediatos y personalizados cuando un cliente potencial exprese su interés. Emplea chatbots con tecnología de IA para asegurarte de que la información esté disponible de forma permanente.
• Establece relaciones a largo plazo con los clientes.Las empresas B2B suelen depender bastante más de las ventas complementarias, cruzadas y las renovaciones que las empresas B2C. Por eso, es fundamental para las empresas B2B cultivar y mantener unas relaciones estrechas con unos clientes satisfechos. Con los sistemas CRM, podrás estar siempre pendiente de tus clientes y programar estrategias de comunicación. Además, es muy probable que esos clientes satisfechos te recomienden a sus colegas.

¿Qué papel desempeñan los sistemas CRM a la hora de generar clientes potenciales B2B?

A la hora de generar leads, las empresas B2B se enfrentan a una dificultad mucho mayor que las empresas B2C: un número más pequeño de leads a los que ganarse. Las mejores plataformas de CRM incluyen herramientas de generación de leads que pueden captarlos de varias maneras diferentes.

Muchas plataformas pueden convertir a los visitantes de un sitio web en leads. Los chatbots con tecnología de IA emergentes en la página de inicio del sitio web de una empresa pueden proporcionar información útil a los usuarios interesados y generar leads gracias a la recopilación de información de contacto proporcionada por esos usuarios.

También se pueden obtener leads con las automatizaciones de las actividades de marketing mediante los sistemas CRM. Los formularios integrados en los anuncios de vídeo y publicaciones en redes sociales hacen que a los leads les resulte más fácil introducir su información de contacto en tiempo real.

Los sistemas CRM también pueden generar clientes potenciales B2B a través de los sitios de las redes sociales como LinkedIn. Con las integraciones adecuadas, es fácil segmentar a los profesionales por un sector o un tipo de empresa concretos.

Por último, las recomendaciones son una forma excelente de obtener leads para las empresas B2B. Las herramientas de servicio de atención al cliente de CRM se encargan de mantener satisfechos a los clientes y deseosos de recomendarte a sus colegas.

¿En qué se diferencian un sistema CRM B2B y un sistema CRM B2C?

Las empresas B2B tienen un número de leads más reducido para convertir en clientes que las B2C equivalentes. Como trabajan con empresas enteras, y no con el público general, el ciclo de ventas suele ser significativamente más largo.

Por lo general, las empresas B2C necesitan obtener la aprobación de un solo cliente potencial, en tanto que las empresas B2B deben obtener el respaldo de varios responsables de tomar las decisiones. Los sistemas CRM pensados para las empresas B2B abordan estos retos y las ayudan a organizar, personalizar y planificar sus procesos.

¿Qué papel desempeñan los sistemas CRM B2B en los planes de ventas y de marketing?

Los sistemas CRM B2B tienen la tecnología necesaria para perfeccionar y optimizar los planes de ventas y de marketing de una empresa. Con un número de leads más pequeño, la importancia de poner en práctica procesos de marketing y ventas correctos es exponencialmente mayor.

Sin datos, las empresas se tienen que basar en meras conjeturas, algo que no solo está obsoleto, sino que supone malgastar el tiempo y el dinero. Las analíticas pueden ayudar a las empresas a identificar rápidamente áreas de mejora dentro de sus tácticas de ventas y marketing. Las aplicaciones de software de CRM ayudan a las empresas a perfeccionar sus mensajes y procesos de venta de manera que mejoren significativamente los resultados.

Zendesk Sell

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Sell es el sistema CRM de Zendesk pensado para las ventas cuyo objetivo es ayudar a las empresas a cerrar más tratos. Gracias a su interfaz sencilla y de fácil navegación, los representantes pueden acceder a la información de los clientes que necesitan desde un panel de control centralizado. Sell está pensado para atender a las empresas de cualquier tamaño, desde startups pequeñas a grandes empresas, y crecer con ellas.

Sell hace que mantener relaciones de servicio de atención al cliente B2B complejas resulte fácil. Con la automatización, los representantes pueden llegar a los clientes más rápido, mientras los leads siguen interesados. Además, las herramientas de informes y análisis de Sell identifican áreas de mejora en el pipeline de ventas para que las empresas no se queden nunca atrás con respecto a sus competidoras.

Funciones:

• Sistema de gestión de leads
• Herramientas de generación de leads
• Herramientas de prospección
• Análisis e informes
• Automatización para los equipos de ventas
• Software de gestión del pipeline
• Marcador automático de llamadas
• Software de pronóstico para las ventas
• Automatización de correos electrónicos y análisis
• Integraciones sencillas

Salesforce

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Salesforce es una plataforma de CRM que gestiona las relaciones con los clientes, los leads y los socios empresariales. La plataforma ofrece diferentes paquetes en función del tamaño de las empresas. Salesforce incluye una función de comercio B2B que ofrece compras de autoservicio de empresa-a-empresa.

Los equipos pueden acceder a través de una base de datos a un perfil compartido de cada contacto. El software hace un seguimiento de la información sobre los leads entrantes y utiliza esos datos para cualificar a los leads. Los leads se desvían a los representantes de ventas más adecuados.

Funciones:

• Panel de actividades
• Calendario/sistema de recordatorios
• Captación de leads
• Integración en redes sociales
• Automatizaciones de marketing

Close

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Close es una plataforma CRM de interacciones de venta pensada específicamente para las pequeñas empresas. La plataforma se ha diseñado en torno a la figura del representante de ventas y proporciona a los equipos acceso a todo lo que sucede en el ciclo de ventas.

Los representantes pueden consultar un panel de control con sus actividades de venta y recibir recordatorios sobre las próximas tareas y comunicaciones. También pueden enviar correos electrónicos personalizados de seguimiento. La función de marcación predictiva de Close permite marcar varios números a la vez y desviar a los que responden a un representante disponible.

Funciones:

• Panel
• Importación y exportación de datos
• Monitorización de correos electrónicos
• Métricas de rendimiento
• Gestión de tareas

Zoho CRM

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Zoho CRM es una plataforma de gestión de las relaciones con los clientes pensada para empresas grandes y pequeñas. La plataforma ofrece una ubicación omnicanal central donde los representantes pueden comunicarse con los contactos por teléfono, correo electrónico o las redes sociales.

Zoho incluye software de automatización del equipo de ventas que programa de manera automática reuniones de ventas, envía comunicaciones de seguimiento y actualiza las oportunidades de ventas. Incluye además analíticas y un pipeline visual personalizable. Los usuarios pueden crear informes a partir de plantillas y compartirlos con otros miembros del equipo.

Funciones:

• Analítica y seguimiento del ROI
• Gestión de campañas
• Gestión de leads
• Pronóstico de ventas
• Automatización del marketing

Nutshell

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Nutshell es una plataforma de CRM y marketing por correo electrónico pensada específicamente para las ventas B2B. La plataforma presenta una base de datos de contactos y herramientas de marketing y ventas en una ubicación central.

Nutshell ofrece una herramienta visual del pipeline personalizable y recopila datos según se van moviendo los clientes por el ciclo de ventas. La plataforma incluye también herramientas de colaboración, analíticas y automatizaciones de marketing. Los usuarios pueden acceder a información sobre los clientes compartida y compartir informes entre equipos.

Funciones:

• Base de datos de clientes
• Distribución de leads
• Gestión de pipelines
• Marketing por correo electrónico
• Métricas de rendimiento

Hubspot

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Hubspot es una plataforma CRM que ofrece cinco "hubs" de herramientas empresariales variadas para distintas áreas de negocio: marketing, ventas, servicio, gestión de contenido y operaciones. HubSpot ofrece diferentes paquetes para empresas pequeñas, medianas y grandes.

Las herramientas incluidas en el hub de marketing captan y cualifican a los leads B2B a través de los blogs, las visitas al sitio web, los anuncios y las redes sociales. El hub de ventas incluye herramientas de interacción de ventas, así como de informes y análisis. El hub de servicio ofrece automatizaciones de tareas de help desk y recopila datos de las encuestas para recoger la opinión de los clientes.

Funciones:

• Panel de actividades
• Captación de leads
• Seguimiento de clientes
• Automatización del marketing
• Integración en redes sociales

Pipeliner

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Pipeliner es una plataforma de CRM que ofrece paquetes para startups, y empresas grandes y pequeñas. El software mantiene un directorio de contactos y ofrece integraciones con Outlook y Gmail. Los representantes pueden enviar correos directamente desde la plataforma sin tener que cambiar de pestaña. Los contactos guardados con los paquetes de Google y Microsoft se pueden importar directamente en el sistema de Pipeliner.

Voyager, el motor de IA para las ventas de Pipeliner, recopila datos relacionados con el proceso de ventas y crea informes para los representantes y sus jefes. La plataforma ofrece también una aplicación para dispositivos móviles.

Funciones:

• Generación de leads
• Acceso móvil
• Gestión de tareas
• Automatización del marketing
• Integración en redes sociales

Salesflare

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Con Salesflare, los representantes pueden buscar contactos en una base de datos por el nombre o los apellidos, el nombre de la empresa u otros detalles. Salesflare es una plataforma de CRM e interacción de ventas diseñada para las empresas B2B pequeñas y medianas.

La plataforma registra todas las interacciones de forma automática e importa en un calendario las tareas y reuniones próximas. También envía una notificación a los representantes cuando llega el momento de dar el siguiente paso con un cliente. El software mantiene una carpeta de documentos para cada cliente, que se puede compartir internamente.

Funciones:

• Gestión de contactos
• Seguimiento de interacciones
• Contenidos dinámicos
• Gestión de oportunidades
• Informes y analítica

Insightly

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Insightly es una plataforma de CRM para empresas pequeñas, medianas o grandes. La plataforma ofrece integraciones nativas con Gmail, Office 365, MailChimp y otras populares herramientas empresariales.

Insightly ofrece automatizaciones de flujos de trabajo que incluyen alertas por correo electrónico, creación o actualización de registros y generación de tareas para otros cuando surge una oportunidad. La plataforma cualifica a los leads y los desvía de forma automática a los representantes de ventas más adecuados. Los usuarios pueden enviar también correos electrónicos desde la plataforma y hacer un seguimiento para saber si los abren los destinatarios y cuándo lo hacen.

Funciones:

• Calendario/sistema de recordatorios
• Marketing por correo electrónico
• Generación de leads
• Automatización del marketing
• Acceso móvil

NetSuite

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El software de

NetSuite gestiona las relaciones, los presupuestos, las comisiones y otras interacciones empresariales con los socios de las empresas pequeñas y medianas. La plataforma permite compartir información entre socios comerciales y puede gestionar también campañas de marketing conjuntas.

NetSuite recopila datos a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente y envía una notificación a los representantes cuando surgen oportunidades de ventas complementarias o cruzadas. Las herramientas de automatización de marketing miden la actividad de un lead e identifican en qué momento está preparado para convertirse en comprador. NetSuite también puede pronosticar ventas y tendencias futuras.

Funciones:

• Panel de actividades
• Gestión de documentos
• Captación de leads
• Gestión de comisiones
• Informes y analítica

Nimble

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Nimble es una plataforma de CRM que pueden usar empresas de todos los tamaños. Nimble combina los contactos procedentes de Office 365, G Suite y las redes sociales en una única base de datos y rastrea las redes sociales para rellenar cualquier dato que falte.

Los representantes pueden abrir la plataforma para acceder a citas de calendario, información valiosa sobre los clientes y una vista del pipeline de ventas desde un panel de control central. La función Smart Agenda de Nimble permite a los representantes gestionar las siguientes tareas y delegarlas a otros miembros del equipo.

Funciones:

• Contactos compartidos
• Herramientas de prospección
• Pronóstico de ventas
• Gestión de pipelines de ventas
• Analítica predictiva

Pipedrive

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Pipedrive es una plataforma de gestión de leads para empresas pequeñas, medianas y grandes. Los usuarios de Pipedrive crean una herramienta visual del pipeline con la que pueden ver cómo avanzan los clientes por cada etapa hasta cerrar un trato. El software recopila datos a medida que los clientes se mueven por su ciclo de vida y genera informes. Las empresas pueden utilizar después esos informes para modificar algunos pasos o desviar a los clientes.

La plataforma ofrece también un chatbot para generar leads, que pueden elegir los visitantes de un sitio web para que les suministre información. Los leads se cualifican y distribuyen después.

Funciones:

• Seguimiento de clientes
• Gestión del correo electrónico
• Gestión de oportunidades
• Análisis estadístico
• Gestión de sondeos/encuestas

ActiveCampaign

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ActiveCampaign es un software de CRM y de marketing por correo electrónico que ofrece un paquete específico para las empresas B2B. Permite a los usuarios acceder a diferentes canales de comunicación, como texto, llamadas y correos electrónicos, en un mismo lugar.

ActiveCampaign está pensando para empresas de todos los tamaños y ofrece automatizaciones de la experiencia de cliente. Esto significa que la plataforma observa el recorrido de cada cliente y envía una notificación a los representantes para que actúen cuando llega el momento óptimo dentro del ciclo de compra. Las automatizaciones de marketing permiten establecer contactos personalizados con cada lead.

Funciones:

• Analítica y seguimiento del ROI
• Planificación de campañas
• Acciones activadas por eventos
• Marketing por correo electrónico
• Integración en redes sociales

Freshworks

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Freshworks es una plataforma de CRM y automatización de los equipos de ventas que incorpora tecnología de IA. El software importa todos los contactos en una base de datos central y hace un seguimiento de todas las comunicaciones con un contacto.

La plataforma gestiona los acuerdos de empresas de todos los tamaños y los representantes pueden activar seguimientos automáticos para saber cuándo realizan determinadas acciones los clientes. Freddy, la tecnología de IA de Freshworks, interactúa con los visitantes de un sitio web y genera leads cuando deciden introducir su información. Freddy también cualifica y distribuye a los leads y recoge datos a lo largo de todo el proceso de ventas.

Funciones:

• Alertas/notificaciones
• Herramientas de colaboración
• Captación de leads
• Integración en chat interno
• Pronóstico de ventas

Less Annoying CRM

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Less Annoying CRM es un software de administración de las relaciones con los clientes para las pequeñas empresas. Diseñado especialmente para servir a los equipos pequeños, el software ofrece herramientas de colaboración y otorga acceso a todos los miembros del equipo a información e informes compartidos.

Los usuarios de Less Annoying CRM pueden acceder a calendarios de equipo compartidos y sincronizar eventos mediante una integración con el calendario de Google. Los representantes reciben continuamente informes sobre los leads, donde los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes están al principio. El informe registra la última vez que ha habido una comunicación entre la empresa y el contacto.

Funciones:

• Base de datos de contactos
• Automatización del marketing
• Acceso móvil
• Distribución de leads
• Seguimiento de interacciones

Dado el gran número de opciones, encontrar el sistema CRM B2B más adecuado para tu empresa te exigirá probablemente un cierto trabajo de investigación. Cuando hagas averiguaciones, recuerda estos consejos:

Haz una lista de los objetivos de tu empresa. Dado que estás analizando los sistemas CRM, asegúrate de que el software incluya las herramientas que te ayudarán a alcanzar esos objetivos.

Asegúrate de que el software esté orientado a las empresas B2B.El software que elijas debe responder a los retos que plantean las ventas B2B. Un sistema de CRM idóneo recogerá datos a lo largo de todo el embudo de ventas B2B esencial, y debe ser totalmente personalizable.

Ten en cuenta el tamaño.Algunas plataformas de CRM están diseñadas exclusivamente para empresas con un determinado tamaño, en tanto que otras ofrecen paquetes diferentes para empresas más pequeñas o más grandes. Examina los paquetes y asegúrate de que incluyen todas las herramientas que necesitas.

Deja margen para el crecimiento.Si tienes como objetivo hacer crecer tu negocio, asegúrate de elegir una plataforma que pueda ampliarse.