Herramientas y software para la generación de clientes potenciales

La

prospección de ventas manual consume mucho tiempo y le roba horas a otras actividades de ventas que podrían impulsar los beneficios. El software de generación de clientes potenciales automatiza y perfecciona el proceso de prospección. Con este tipo de software, tu equipo de marketing puede crear campañas que atraigan a clientes potenciales de mayor calidad.

En esta amplia guía, responderemos a las preguntas más comunes sobre el software de generación de clientes potenciales y su funcionamiento. Con la ayuda de esta información, entenderás por qué decimos que el software de generación de clientes potenciales puede aumentar la productividad y los beneficios. Además, verás qué software de generación de clientes potenciales te ayudará a conseguirlo más rápidamente. Si prefieres ir saltando a las distintas secciones de la página, solo tienes que hacer clic en cualquiera de los temas que hay a continuación.

• ¿Qué es un sistema de generación de clientes potenciales?
• ¿Cuáles son las características del software de generación de clientes potenciales?
• ¿Cuáles son sus ventajas?
• ¿Cuáles son los diferentes tipos de generación de clientes potenciales?
• Las 20 mejores herramientas de software para la generación de clientes potenciales
• ¿Cómo puedes seleccionar la mejor herramienta para tu empresa?
• Preguntas frecuentes
• Prueba gratis el software de generación de clientes potenciales

El software de generación de clientes potenciales es una aplicación de ventas y marketing con la que puedes ahorrar tiempo, generar más clientes potenciales y dirigirlos al equipo adecuado de forma automática. Te ayuda a aumentar el conocimiento sobre la marca, atraer a más clientes potenciales cualificados y finalizar más acuerdos de venta.

La

generación de clientes potenciales se concentra en la parte superior del embudo de ventas, y suele extraer clientes potenciales de canales online, como el correo electrónico, las redes sociales y las páginas de destino. A partir de estos canales, recopila la información de contacto de las personas que hayan expresado interés en tu producto o servicio.

Así podrás dirigirte a ellos con un mayor volumen de información. Cuando utilizas tácticas de marketing más específicas, obtienes más clientes potenciales cualificados, lo que acaba aportando acuerdos más rentables.

¿La generación de clientes potenciales es una herramienta de marketing o de ventas?

Se podría decir que es las dos cosas. El trabajo del departamento de marketing consiste en crear material dirigido a un cliente ideal y en atraer a clientes potenciales. A partir de ahí, el departamento de ventas se encarga de cultivar la relación con ese cliente potencial hasta cerrar el acuerdo. Los programas de generación de clientes potenciales perfeccionan el proceso de búsqueda teniendo en cuenta los objetivos de ventas y de marketing. Ocurre a menudo que un sistema de generación de clientes potenciales no es más que una característica dentro de una plataforma mayor, como una CRM. Esto les da a ambos equipos herramientas aún más útiles para agilizar la productividad y aumentar los beneficios.

¿Por qué necesitas un software de generación de clientes potenciales?

La competencia por lograr la atención del consumidor requiere un esfuerzo constante, y hasta los equipos con un mayor nivel de trabajo y compromiso pueden tener dificultades a la hora de identificar a los clientes adecuados y relacionarse con ellos. Todos los días hay empresas que cambian de dirección y número de teléfono, contactos que se marchan a otro lugar o negocios nuevos.

El software de generación de clientes potenciales contribuye a minimizar el tiempo que tu empresa dedica a la búsqueda de esos clientes, ya que actualiza de manera automática la información de los contactos. Esto significa que no estarás trabajando con datos obsoletos.

Un sistema de generación de clientes potenciales no te ayuda solo a encontrar clientes, sino que te da las herramientas necesarias para encontrar a los más adecuados. Estos son los clientes de mayor valor:

• Los que están realmente interesados en tu producto o servicio.
• Los que tienen el dinero necesario para invertir en tu producto o servicio.
• Los que tienen un problema que tú puedes resolver.

El software de generación de clientes potenciales aporta muchísimas ventajas porque atrae a los clientes potenciales que generan más beneficios sin que eso te suponga, prácticamente, ningún esfuerzo. Contribuye a que tu equipo de ventas se centre en los clientes que tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio. Esto minimiza la pérdida de tiempo con clientes potenciales que no han mostrado interés (cold leads) y te ayuda a desarrollar una base de clientes más sólida.

¿Cómo funciona una plataforma de generación de clientes potenciales?

El proceso de generación de clientes potenciales puede adoptar muchas formas. Utilizarás los programas de generación de clientes potenciales de una forma diferente si eres un negocio B2B o B2C. Algunas herramientas de generación de clientes potenciales están pensadas para aumentar la interacción con los clientes, mientras que otras te ayudan a agilizar el proceso de las llamadas de ventas.

Sin embargo, con independencia del enfoque que necesite tu empresa, la idea es la misma: lograr que los clientes potenciales te conozcan y atraerlos antes de que se vayan a la competencia.

La generación de clientes potenciales puede incluir muchas herramientas distintas; estas son algunas de las más populares.

• Herramientas de creación de contenido: algunas plataformas de generación de clientes potenciales ofrecen plantillas para crear contenido, como blogs, informes técnicos, infografías y libros electrónicos. Si compartes este tipo de contenido en tu sitio web y en los canales de las redes sociales, aumentarás la interacción y lograrás establecerte como fuente de conocimiento en el sector. También puedes poner como requisito para los visitantes que deban enviar su información de contacto antes de acceder a contenidos largos, como libros electrónicos o vídeos de formación.
• Herramientas para cultivar la relación con los clientes potenciales: cuando alguien entra en tu pipeline, es esencial que mantengas la interacción hasta convertirlo en un cliente potencial cualificado para el marketing. La generación de clientes potenciales te permite recabar la información necesaria como para dirigirte a tus contactos con mensajes personalizados en campañas de correo electrónico o llamadas telefónicas.
• Puntuación de clientes potenciales: los sistemas de generación de clientes potenciales pueden calcular y asignar un valor numérico a tus contactos. Cuanto mayor sea la puntuación, más probable es que ese contacto haga una compra. Los clientes potenciales se puntúan en función de distintas variables, como el sector, la actividad del sitio web y el tamaño de la empresa. La puntuación manual de los clientes potenciales sería una tarea exhaustiva y minuciosa, así que esta es una de las herramientas más potentes de estos sistemas; además, nos ahorra una gran cantidad de tiempo.
• Distribución de clientes potenciales: cuando tu programa ya ha identificado a un cliente potencial de gran valor, sus datos se envían automáticamente al comercial adecuado para que este haga un seguimiento y continúe cultivando la relación.
• Informes y analítica de ventas: no vas a aumentar automáticamente los beneficios solo por utilizar un sistema de generación de clientes potenciales; deberás consultar la analítica y los informes para ver lo que funciona y lo que no. Es cierto que revisar los análisis y hacer ajustes en tu proceso conlleva tiempo y esfuerzo, pero es un paso necesario para asegurarte de que el software de generación de clientes potenciales te aporte beneficios.

Cuando tengas que invertir en un sistema de generación de clientes potenciales, deberás fijarte principalmente en estas cinco características clave.

Interfaz intuitiva

Hasta el software más potente acaba siendo inútil si no sabes utilizarlo, y los equipos de marketing son expertos en marketing, no en desarrollo web. Busca programas de generación de clientes potenciales con una interfaz intuitiva y que ofrezcan múltiples opciones de formación. Así, cualquier persona de tu equipo podrá utilizarlo sin tener que enredarse con problemas técnicos.

Integraciones

Es probable que ya estés utilizando aplicaciones empresariales, así que cualquier software de generación de clientes potenciales que escojas debería incluir integraciones. Estas te permitirán compartir datos entre el sistema de generación de clientes potenciales y la CRM, las aplicaciones de correo electrónico y otras plataformas empresariales que estés utilizando actualmente.

Al integrar el software de generación de clientes potenciales con tus otras plataformas, ya no tendrás que cambiar constantemente de navegador ni comprobar datos entre plataformas para asegurarte de que son correctos.

Análisis

Disponer de datos precisos y actualizados es vital para elaborar una metodología empresarial más eficaz. Cualquier software de generación de clientes potenciales en el que inviertas debería tener una función completa de analítica e informes; así siempre tendrás los números bajo control. Esto te permitirá tomar decisiones basadas en datos para ir mejorando y descubrir los puntos en los que no estás alcanzando los objetivos.

Automatización

La automatización ahorra enormes cantidades de tiempo al responder y priorizar los clientes potenciales o al analizar datos. No tienes que automatizar todas tus tareas, pero tener la opción de hacerlo significa tener más control sobre cómo emplean el tiempo tus equipos.

Administración de las relaciones con los clientes

Cuando busques un software de generación de clientes potenciales, es probable que encuentres herramientas de CRM (administración de las relaciones con los clientes). La generación de clientes potenciales suele incluirse como una función de la CRM porque todo se engloba dentro de los esfuerzos por cultivar la relación con los clientes del pipeline de ventas y por construir una base de clientes con un elevado grado de fidelidad.

Si esto de la CRM te suena demasiado sofisticado, no te preocupes; la CRM para pequeñas empresas está diseñada específicamente para crecer a tu ritmo, pero con todas las ventajas de la generación de clientes potenciales, la administración de contactos y el seguimiento de las ventas.

La mayoría de las plataformas de CRM te permiten añadir funciones a medida que vas creciendo, lo que significa que puedes elegir las características en las que vas a invertir en cada momento.

Más información sobre el cliente

Los clientes no te van a decir sin más lo que están pensando; tienes que hacer las preguntas correctas y obtener los datos adecuados para comprender mejor sus problemas y determinar por qué están invirtiendo (o no) en tu solución.

Los programas de generación de clientes potenciales te permiten captar rápidamente más datos útiles de tus clientes potenciales. Cuando sabes por qué la gente muestra interés en tu producto o servicio, puedes enfocarte más en las características preferidas de la gente. Cuanto mejor conozcas a tus clientes, mejor podrás adaptar tu propuesta de ventas y tu pipeline a sus necesidades específicas.

Mejor cualificación de clientes potenciales

Tener muchos clientes potenciales no es siempre algo positivo: los clientes potenciales suponen más trabajo, y si la mayoría muestra poco o ningún interés, acabarás trabajando más para obtener poca rentabilidad.

El software de generación de clientes potenciales utiliza la puntuación para analizar los datos del cliente e identificar a los que tienen más probabilidades de comprar. Hace un seguimiento de su participación, de la información personal y de las interacciones con tu empresa; todo ello, para determinar en quiénes debes concentrar tu tiempo y esfuerzo.

Cuando obtienes el valor del cliente potencial, puedes contactar más rápidamente con los que tengan una mejor puntuación cuando aún se acuerdan de ti. Esto te permite descartar a las personas que están buscando o navegando sin ningún interés en particular.

Tácticas de marketing perfeccionadas

Con informes analíticos potentes, tu equipo podrá ver con exactitud qué campañas de marketing han sido más eficaces a la hora de obtener clientes potenciales de gran valor. Esta información te permite seguir diseñando campañas que tengan un impacto real en los clientes potenciales más cualificados, lo que te ayudará a atraer a clientes de gran valor y a perder el menor tiempo posible con clientes potenciales que no muestran interés.

Ahorra tiempo en todos los ámbitos

Todo esto se traduce en un ahorro de tiempo: la generación de clientes potenciales les da a tus comerciales la información del cliente más relevante, así que no tendrán que invertir horas buscándola. Además, también pasarán menos tiempo persiguiendo clientes potenciales que no tienen interés, así que podrán dedicar más tiempo a trabajar en los que cumplan ya con ciertos criterios.

Trabajar con información compleja y confusa provoca una gran pérdida de tiempo; las especulaciones agotan tus recursos, multitud de horas de trabajo y recursos humanos. Si comparamos tu negocio con ir a pescar, el sistema de generación de clientes potenciales sería como saber exactamente dónde están los peces más grandes, qué comida les gusta y cuándo están con más ganas de comer. Evidentemente, esto te pondría por delante de la competencia.

Hay dos tipos principales de software de generación de clientes potenciales: la generación de clientes potenciales de salida y de entrada. Algunos programas de generación de clientes potenciales incluirán funciones para ambas categorías, mientras que otros se limitarán a una sola.

Antes de decidirte por una plataforma de generación de clientes potenciales en particular, piensa en cómo estás buscando clientes actualmente y en cómo te gustaría buscarlos en el futuro. Lo mejor que puedes hacer es invertir en un software que incluya funciones para la generación de clientes potenciales de entrada y de salida; así podrás combinar las dos estrategias para maximizar el efecto.

Generación de clientes potenciales de salida

En la generación de clientes potenciales de salida, eres tú quien inicia el contacto con personas que tienen poco o ningún conocimiento de tu empresa. Incluye cosas como las llamadas no solicitadas (frías), los correos electrónicos de prospección de ventas, el mailing y los eventos en directo.

La generación de clientes potenciales de salida se usa con más frecuencia en ventas B2B, ya que lo que vendes está diseñado para ayudar a la gente a ganar dinero. Solo esto ya te deja en una buena posición para lograr su atención.

La generación de clientes potenciales de salida requiere mucho trabajo, pero es un método contrastado para atraer la atención de personas que difícilmente conocerían tu producto de otro modo. También es una buena manera de darte a conocer antes que la competencia.

A veces, las personas que más necesitan tu producto o servicio no van a cruzarse en tu camino, así que tienes que tomar la iniciativa e ir hacia ellas.

Estas son algunas de las características que encontrarás en las plataformas de generación de clientes potenciales:

• Marcador automático de llamadas
• Software de gestión de contactos
• Publicidad de pago por clic
• CRM de ventas
• Grabación de ventas
• Plantillas para correos electrónicos de ventas
• Automatización del correo electrónico

Generación de clientes potenciales de entrada

La generación de clientes potenciales implica crear contenido y publicidad que motiven a los compradores potenciales a ponerse en contacto contigo. Es más popular en los sectores B2C, donde las tácticas típicas de venta pueden parecer agresivas o poco sinceras.

La mayor parte de la actividad de generación de clientes potenciales de entrada es digital, así que suele ser más rentable. Sin embargo, en la generación de clientes potenciales de entrada es necesario esperar a que la gente te encuentre y se ponga en contacto contigo, lo que significa que también podrían estar contactando con la competencia.

Lo que haces al utilizar la generación de clientes potenciales de entrada es construir materiales que atraigan a los clientes de forma natural. Si estás buscando un software con herramientas de generación de clientes potenciales, las siguientes características son especialmente importantes:

• Creación de páginas de destino
• Formularios web
• Chatbots en directo
• Formularios para estudios/encuestas
• Seguimiento de visitantes
• Entrega y creación de contenido

Si buscas plataformas de generación de clientes potenciales por Internet, verás un número de opciones descomunal. Para reducir este abanico, hemos elaborado una lista con algunas de las mejores herramientas de generación de clientes potenciales del mercado.

1. Zendesk Sell

Zendesk Sell ofrece herramientas de interacción de ventas integradas, lo que incluye la generación de clientes potenciales, la prospección y el enriquecimiento. Con estas funciones, tu personal de ventas se podrá olvidar de tareas tediosas y volver a concentrarse en llegar a los objetivos. Sell te permite crear listas de clientes potenciales en múltiples canales y construir plantillas personalizadas para que puedas tener muchos clientes potenciales y atraer a los contactos de un modo personalizado.

Características

• Cualificación de clientes potenciales
• Pipeline de ventas
• Plantillas personalizadas
• Captación de clientes potenciales
• Distribución de clientes potenciales

2. Unbounce

Crédito de la imagen

Unbounce es una plataforma de páginas de destino para comercio electrónico, SaaS y agencias, y dispone de funciones para crear páginas de destino, ventanas emergentes y barras de navegación fija.

Características

• Plantillas personalizables
• Diseñador de formularios
• Edición en tiempo real
• Informes y analítica
• Gestión de SEO

3. Leadpages

Crédito de la imagen

Leadpages es un diseñador de páginas de destino para pequeñas empresas que contiene más de 40 integraciones, además de funciones para crear páginas de destino, ventanas emergentes y barras de alerta.

Características

• Diseñador de formularios
• Plantillas preconfiguradas
• Gestión de SEO
• Pruebas A/B
• Importación y exportación de datos

4. Pipedrive

Crédito de la imagen

Pipedrive es una plataforma de gestión de clientes potenciales y CRM para equipos de ventas que incluye gestión de pipeline y desarrollo sin necesidad de programar.

Características

• Grabación de llamadas
• Captación de clientes potenciales
• Entrega de contenido
• Segmentación de clientes
• Calendario/sistema de recordatorios

5. HubSpot

Crédito de la imagen

HubSpot es una CRM para equipos que están creciendo. Ofrece funciones de gestión de clientes potenciales, contactos y campañas.

Características

• Métricas de rendimiento
• Gestión de pipelines
• Herramientas de prospección
• Cualificación de clientes potenciales
• Consolidación de clientes potenciales

6. Agile CRM

Crédito de la imagen

AgileCRM es un programa de relación con el cliente y marcación automática para equipos de ventas y marketing pequeños y medianos.

Características

• Pruebas A/B
• Enrutamiento automatizado
• Gestión de citas
• Centro de llamadas mixto
• Registro de llamadas

7. CallPage

Crédito de la imagen

Callpage es una plataforma de llamadas de venta para empresas B2B, B2C y de comercio electrónico; dispone de funciones de gestión de clientes potenciales de salida, como la marcación automática y el chat en vivo.

Características

• Distribución de clientes potenciales
• Panel
• Gestión de colas de llamadas
• Base de datos de contactos
• Captación de clientes potenciales

8. AeroLeads

Crédito de la imagen

AeroLeads es un programa de generación de clientes potenciales empleado para encontrar información de contacto de personas y empresas.

Características

• Gestión de pipelines
• Herramientas de prospección
• Cualificación de clientes potenciales
• Captación de clientes potenciales
• Integración de bases de datos de clientes potenciales

9. Vainu

Crédito de la imagen

Vainu es una plataforma de generación de clientes potenciales europea con herramientas de inteligencia y prospección de ventas para empresas de todos los sectores.

Características

• Verificación/validación de clientes potenciales
• Gestión de pipelines
• Base de datos de contactos
• Captación de clientes potenciales
• Importación y exportación de datos

10. LeadFuze

Crédito de la imagen

LeadFuze es un buscador de contactos para comerciales y responsables de contratación y marketing, e incluye funciones como la verificación y segmentación de clientes potenciales.

Características

• Herramientas de prospección
• Base de datos de contactos
• Distribución de clientes potenciales
• Consolidación de clientes potenciales
• Cualificación de clientes potenciales

11. LinkeLead

Crédito de la imagen

LinkeLead es una plataforma de generación de clientes potenciales construida específicamente para buscar clientes, socios y empresas a través del navegador de ventas de LinkedIn Sales Navigator.

Características

• Base de datos de contactos
• Importación y exportación de datos
• Consolidación de clientes potenciales
• Segmentación de clientes potenciales
• Herramientas de prospección

12. LeadsBridge

Crédito de la imagen

LeadsBridge es un programa de generación de clientes potenciales para agencias de publicidad, minoristas, servicios financieros y empresas inmobiliarias. Incluye herramientas de marketing en redes sociales y ofrece más de 350 integraciones.

Características

• Captación de clientes potenciales
• Consolidación de clientes potenciales
• Importación y exportación de datos
• Gestión de clientes potenciales
• Segmentación de clientes potenciales

13. OptinMonster

Crédito de la imagen

OptinMonster es una herramienta de generación de clientes potenciales para pequeñas empresas, bloggers, agencias de marketing y sitios web de comercio electrónico.

Características

• Herramientas de prospección
• Captación de clientes potenciales
• Segmentación de clientes potenciales
• Integración del correo electrónico

14. MaxTraffic

Crédito de la imagen

MaxTraffic es una plataforma de marketing que incluye funciones para crear perfiles de clientes, además de anuncios en superposición y analítica.

Características

• Pruebas A/B
• CTA personalizables
• Campañas Drip
• Captación de clientes potenciales
• Geofocalización

15. LeadFeeder

Crédito de la imagen

LeadFeeder es una plataforma de generación de clientes potenciales para empresas B2B con la que los vendedores pueden hacer un seguimiento de las visitas al sitio web y ver de dónde proceden.

Características

• Seguimiento de las interacciones
• Seguimiento de orígenes
• Notificaciones de clientes potenciales
• Herramientas de prospección
• CRM

16. Sumo

Crédito de la imagen

Sumo es una herramienta de marketing por correo electrónico para empresas de comercio electrónico que ofrece múltiples integraciones, como MailChimp, Shopify y Campaign Monitor.

Características

• Pruebas A/B
• Gestión de suscriptores
• Plantillas
• Seguimiento de conversiones
• Gestión de campañas

17. LeadBoxer

Crédito de la imagen

LeadBoxer se ha diseñado para empresas B2B con una presencia online destacada, y es una herramienta de generación de clientes potenciales con funciones como el análisis del comportamiento y el cumplimiento del RGPD.

Características

• Integración de datos
• Seguimiento de las interacciones
• Perfiles de clientes
• Gestión de campañas
• Segmentación por audiencias

18. Extole

Crédito de la imagen

Extole es una plataforma de software de recomendaciones empleada para generar interacción y promoción entre los clientes actuales.

Características

• Gestión de defensores
• Ludificación
• Captación de clientes potenciales
• Analítica y seguimiento del ROI
• Gestión de bonificaciones
• Marketing multicanal

19. Rollworks

Crédito de la imagen

Rollworks es una plataforma de generación de clientes potenciales basada en cuentas que ofrece herramientas de segmentación por audiencias y personalización de campañas; está diseñada para empresas de informática y de servicios B2B.

Características

• Herramientas de colaboración
• Seguimiento de las interacciones
• Extracción de datos
• Gestión de contactos
• Cualificación de clientes potenciales

20. RightHello

Crédito de la imagen

RightHello es una herramienta de generación de clientes potenciales B2B para agencias de marketing, desarrolladores de software y empresas tecnológicas emergentes.

Características

• Herramientas de prospección
• Captación de clientes potenciales
• Segmentación de clientes potenciales
• Gestión de campañas

Cada negocio es diferente, así que debes tener cuidado al seleccionar los programas de software que vas a integrar en tu flujo de trabajo diario. Antes de invertir tiempo y dinero en aprender a utilizar una nueva plataforma, crea un plan de generación de clientes potenciales basándote en las siguientes preguntas.

• ¿Te dedicas principalmente a la generación de clientes potenciales de entrada o de salida?
• ¿Cuáles son tus objetivos actuales?
• ¿A qué público te diriges?
• ¿Dónde estás encontrando actualmente a la mayoría de clientes potenciales?
• ¿Cómo puntúas actualmente a tus clientes potenciales?
• ¿Con qué canales obtienes un mayor nivel de interacción?
• ¿Cuáles son los canales que no utilizas?
• ¿Estás creando actualmente contenidos de interacción, como blogs, vídeos y libros electrónicos? Si no es así, ¿piensas hacerlo en el futuro?